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长期蝉联商家直播榜首,余秋雨取名,这个茶行业“黑马”靠什么突围?

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“重剑班章,是我们跑茶山时候就在策划的产品,无论是口腔的冲击力还是回甘的迅猛程度来说,都十分出色?!?0月20日,双11预售开启当晚,“小茶婆婆”的主播柠檬坐在镜头前,边喝茶,边不紧不慢的讲解产品。

没有“一二三,上链接”,没有让人上头的秒杀,每过一个品,柠檬要花上近20分钟的时间讲解。但当晚的73个单品链接,却锁定了超百万的预售销售额。

在茶行业,小茶婆婆是个新兵,甚至有点异类。2018年开始主攻淘宝店铺运营,竟然同步也开始了规律性的店铺自播。目前,直播渠道的成交占到了店铺总营收的80%以上,并且长期蝉联淘榜单的食品类目商家直播榜的榜首。

其实茶叶与美妆、服饰等热门类目很不一样,SKU少、非标准化、有时消费者还需要一个特定的线下环境去品饮滋味。从小茶婆婆的案例来看,直播似乎成了一个更适合茶叶这种类目的线上渠道和场景,为什么?茶叶直播和其它类目直播有什么不同?小茶婆婆这个“黑马”新品牌到底靠什么突围?

46分钟突破200万

“现在我们来介绍这款产品,焖泡煮都可以,是18年的熟茶”。11月1日零点刚过,柠檬举起一个茶饼,弹幕上,粉丝齐刷刷的打起了浮云首发。

在双11这个节点首发的浮云熟茶、喜上眉梢福鼎白茶,竟然是小茶婆婆在直播中预告快一整年的的产品。

每年春天,小茶婆婆团队都会去云南行走3-4个月,寻找好茶、订制茶品,并且提前预热。

当晚,这款浮云熟茶上线秒出超5000饼,在直播间卖爆了。在整个双11开门红3天,小茶婆婆总销量超过900万。

这并不是小茶婆婆的第一次爆发。2019年双11,淘宝小二惊讶的发现茶叶类目冒出了一匹“黑马”。当天,小茶婆婆1小时突破百万,12小时突破1000万。

这匹黑马一个很大的特点,就是直播间的渗透率。

“目前,直播这个渠道的销量占到了店铺销量的80%以上?!毙〔杵牌胖辈ジ涸鹑烁嫠咛园竦?,在茶行业乃至整个行业来说,这都是一个相当高的占比。

2013年开始创立,2018年走到线上,并且同步开始做店铺直播。当时美妆等大类目做店铺自播的品牌都不多,更别说茶叶了。小茶婆婆可以说是敏锐的提前踩到了电商直播这个风口。

开店即开播

小茶婆婆是茶叶界大V茶人王心创立的品牌,有意思的是,这个名字缘起于著名文化学者余秋雨。

“小茶婆婆是我们团队的名,也是我们的品牌名?!焙L囊哺园竦ソ财鹆顺醮词钡墓适?。名字来源是傩(nuo)戏—中国古代民间带有宗教和庆祝仪式的活动,这个活动主持者叫做茶婆婆,她是乡村里最漂亮、最会讲话、最有能力、最有感召力的女巫。

由于创始团队中柠檬、海棠、木兰等年纪较小,因此余秋雨称之为“小茶婆婆”。

创业以来,小茶婆婆在茶行业的知名度一直不低。先在微博这个阵地上输出内容,吸引了几十万粉丝,只是当时没有爆发性的销量;之后也尝试过做“一直播”。2018年,直播电商开始兴起,看到了这个苗头的小茶婆婆在淘宝直播上进行了一次测试。

“相较于其他平台,淘宝直播从画面、画质,以及展示的效果来说都比较理想?!币环剂恐?,团队开始把主阵地放到了淘宝上,并且同时开始做规律化的自播。此前私域的几十万粉丝,成了小茶婆婆的第一批淘宝直播观众。

作为一个茶品牌,小茶婆婆的产品本身拥有较强的内容属性,而直播恰恰能放大其内容营销的优势。直播伊始,小茶婆婆就确定了内容化的道路。

在产品上,小茶婆婆会在品质把控、口感、包装的设计上做出差异化,而这些差异的点,在直播中都能够很好的呈现。

内容,内容,还是内容! 

“我们不想做单纯卖货形式的直播,更重要的是输出对用户有价值的内容,让大家找到自己最适合的产品?!毙〔杵牌胖辈ジ涸鹑怂?。

在采访的过程中,内容这个词被小茶婆婆反复提及。

在小茶婆婆的直播中,会提前确定每次直播的主题。例如制作“方便的茶”,分享盖碗泡法、紫砂壶泡法,围绕着关于“茶还能怎么喝”,推出新鲜的玩法。

团队还会推出一些独创性的饮用方式,例如煮茶、焖茶、冷泡茶,这阵风最初也是从小茶婆婆的直播间吹起来的。 

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